2024年9月20日
于广州
(在“养老创客会”一周年活动中的分享)
坦率地说，我要告诉大家一个真相，虽然老年人的数量很大，但他们的消费力真的不如年轻人，而且他们的消费逻辑与年轻人完全不同。年轻人因为欲望强烈，购买常常靠冲动、颜值和欲望驱动。但是人到了一定年纪后，购买行为不再由欲望和冲动驱动，而是依靠信任感。
有一句笑话说，老韭菜割不动。老年人经过多年的生活经历，不容易被简单忽悠。所以，他们的消费既然不靠欲望和冲动，那靠什么呢？我认为是信任感。这是我们养老业内的共识。信任感需要反复的关系，不能是一次性的。只有经常见面、沟通，才能建立信任。一面之缘的关系无法建立信任感。
其次，需要有共同的社交圈。你和他必须在同一个或多个圈子里，这样才有社交的信任背书。如果你与他在多个圈子里都有交集，他的社会关系稳固，你才会觉得他可信。
第三，信任感建立在深度关系上。这种深度关系需要时间沉淀，不是一见钟情。它需要反复的交流，并且不仅仅是买卖关系，还可能涉及合作、友谊等深层次关系。因此，建立信任感成本高，不仅有时间成本，还有情感投入和金钱成本。
为了建立这种反复持续的关系，关键在于服务。养老行业必须做服务，虽然服务不一定挣钱，但它是建立长期关系的重要纽带。在服务过程中，可以植入一些高利润产品，这样客户可以接受。
为什么很多卖保健品的小姑娘、小男生叫老人们爸爸、爷爷奶奶？因为他们建立了深度关系，并提供了长期服务，所以能卖掉高利润产品。老年人的消费逻辑基于长期信任和深度关系，不能轻易破坏这种关系，否则整个商业逻辑会崩塌。
人对于服务的需求链条很长，需要满足各种需求，一家公司无法独立完成。因此，需要整合上下游合作伙伴，把大家的服务能力串起来。养老行业擅长整合资源和打通信息链，因为必须把服务串联起来。
养老行业是项链逻辑，而不是珍珠逻辑。每个服务环节成本高且利润率低，需要把它们串成一条项链才值钱。如果某个环节赚钱了，上下游也能跟着挣钱。因此，要形成一种银发经济联盟，而非单打独斗，这个联盟需要有价值认同、上下游利益链条和收益分配机制。
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