Category: 银发经济

2024年6月26日
于深圳
在创业群内，有专家提出来，创业者选择进入养老赛道，要优先考虑清楚的四个问题：
1、做产品还是做服务？
2、做线上还是做线下？
3、做B端还是做C端？
4、做政府还是做市场？

这四个问题是好问题，结合四个问题，有一些自己创业的体会，抛砖引玉（个人认知所限，无论对错，对大家有启发即可）：

我的体会：产品和服务分不开，是一体的，只有服务没有实体产品，比较辛苦，目前阶段也不太挣钱；只有产品，没有服务，客户关系是一次性的，无法建立粘性和持续转化，产品也很难卖动。要用产品+服务，变成解决方案，而且最好是针对客户的定制化或者个性化解决方案，这样客户无法比价，能够建立定价权，利润空间才能出来。

我的体会：线上+线下必须都要做，要做到“天地人三网合一”：天网是线上的服务，地网是线下的服务场地，人网是客户的私域运营。这三个东西现在根本缺一不可。只有线下店，流量是个大问题，而且老年的线下店一般开在社区，社区店对老年客户的辐射半径只有500~800米，客户非常固定且有限，只靠这点客户很难维持店的经营，且单店面积有限，接待能力有限，盈利天花板非常低，根本没有增长空间；所以必须要有线上的部分做补充。线上不是简单做个视频号引流，要能够提供某种低客单价的线上就可以交付的解决方案。另外，私域也是标配，是成交转化的重要阵地。只做线下做不大，只做线上做不强。

我的体会：实际上有相当一部分客户会是B2B2C模式（简称BBC模式），纯自己的C端的客户可能只占一个小比例。2B2C模式意味着你要服务的客户不是你的客户，中间隔着一个B端机构，比如养老院院方，老年大学的校方，保险公司的代理人等。所以实际上你还是要先面对B才能服务到C。所以B端C端业务实际分不开，除非你是个纯粹的线上公司。2B和2C的商业逻辑很不一样，对团队的能力要求不同。

我的体会：政府项目有能力可以做（前期接项目会面临招投标、公司资质业绩审核等问题，后期运营了会有月月检查监督，补贴或者采购款迟迟不到位等问题），但是一定不能全部都做政府项目，不做市场项目你就没有建立独立生存的能力，你的核心能力和商业模式都立不起来。

所以以上4个问题，其实不是2选1的取舍问题，现实中都是揉在一起的。
现在的难题来了，无论是做产品还是做服务，思维方式和投入产出都是完全不一样的，做线上还是做线下又是两套全然不同的玩法，做B端和做C端，它的能力要求也完全不同，做政府和做市场也是很不相同的能力模型。所以你会发现养老的生意为什么难做？他真的就是要把逻辑完全不同的东西合在一起，形成闭环。
你能不能只从一个点做起来？当然可以，你可以把自己的能力建设分不同阶段，看看从最初是以什么为抓手做起来，但是千万不要以为只做好这一个点就够了，后面的东西你根本就躲不掉。
银发赛道的生意是复杂生意逻辑而不是简单生意逻辑，这个是我近期最大的感悟。
所以光靠自己完成所有的能力建设是不可行的，要建立一个紧密关联的联盟，联盟内的超级个体把能力短板补齐，共同创造价值链条。

本文转载自简书：原文链接

银发人群的生意首先要建立强的信任感，才有后续的付费，养老的生意很难赚快钱，这一点基本上是业内共识。
“建立信任感”这件事情，背后意味着：

本文转载自简书：https://www.jianshu.com/p/40e878f490f5

2024年9月20日
于广州
(在“养老创客会”一周年活动中的分享)

坦率地说，我要告诉大家一个真相，虽然老年人的数量很大，但他们的消费力真的不如年轻人，而且他们的消费逻辑与年轻人完全不同。年轻人因为欲望强烈，购买常常靠冲动、颜值和欲望驱动。但是人到了一定年纪后，购买行为不再由欲望和冲动驱动，而是依靠信任感。

有一句笑话说，老韭菜割不动。老年人经过多年的生活经历，不容易被简单忽悠。所以，他们的消费既然不靠欲望和冲动，那靠什么呢？我认为是信任感。这是我们养老业内的共识。信任感需要反复的关系，不能是一次性的。只有经常见面、沟通，才能建立信任。一面之缘的关系无法建立信任感。

其次，需要有共同的社交圈。你和他必须在同一个或多个圈子里，这样才有社交的信任背书。如果你与他在多个圈子里都有交集，他的社会关系稳固，你才会觉得他可信。

第三，信任感建立在深度关系上。这种深度关系需要时间沉淀，不是一见钟情。它需要反复的交流，并且不仅仅是买卖关系，还可能涉及合作、友谊等深层次关系。因此，建立信任感成本高，不仅有时间成本，还有情感投入和金钱成本。

为了建立这种反复持续的关系，关键在于服务。养老行业必须做服务，虽然服务不一定挣钱，但它是建立长期关系的重要纽带。在服务过程中，可以植入一些高利润产品，这样客户可以接受。

为什么很多卖保健品的小姑娘、小男生叫老人们爸爸、爷爷奶奶？因为他们建立了深度关系，并提供了长期服务，所以能卖掉高利润产品。老年人的消费逻辑基于长期信任和深度关系，不能轻易破坏这种关系，否则整个商业逻辑会崩塌。

人对于服务的需求链条很长，需要满足各种需求，一家公司无法独立完成。因此，需要整合上下游合作伙伴，把大家的服务能力串起来。养老行业擅长整合资源和打通信息链，因为必须把服务串联起来。

养老行业是项链逻辑，而不是珍珠逻辑。每个服务环节成本高且利润率低，需要把它们串成一条项链才值钱。如果某个环节赚钱了，上下游也能跟着挣钱。因此，要形成一种银发经济联盟，而非单打独斗，这个联盟需要有价值认同、上下游利益链条和收益分配机制。

本文转载自简书：https://www.jianshu.com/p/7125cdb0c1d7